新創銷售不再靠嘴！老闆這樣做客戶才買帳🐟🚀

還記得小時候，爺爺總說：「賣魚要對得住魚，才能賣得好。」當時年紀小小，只覺得他老土又囉嗦。
現在回想起來，這句話其實點出了銷售的本質：了解你的「顧客」，才能找到最有效的方式去「說服」他們。但時代變了，我們不是在傳統市場上叫賣，而是要在數位化的海洋裡與無數競爭者爭奪客戶的注意力。
尤其對於新創公司的創辦人來說，銷售不再是簡單的推銷技巧，而是一場複雜的戰役。過去那些「標準答案」式的銷售手冊，已經跟不上時代的腳步了。

數位海洋裡的迷航船隊

想像一下，你是一位新創公司的船長，帶著你的產品駛入一片廣闊無垠的數位海洋。
這片海洋裡漂浮著成千上萬艘相似的船隻，每艘船都宣稱自己擁有最棒的貨物、最優惠的價格。
過去，你可能只需要大聲吆喝幾句，就能吸引到一些顧客上你的船。
但現在呢？
顧客們已經對各種廣告和推銷活動麻木不仁，他們對新產品的懷疑也越來越強烈。

「標準答案」已失效

過去那些銷售手冊裡寫滿了：「先讚美對方」、「再引出你的產品」、「最後強調優點」。
就像是教你怎麼寫萬年不變的履歷表，雖然沒錯，但已經過時了。
現在的顧客們聰明多了，他們會立刻察覺到你的「套路」，甚至會因此對你產生反感。
更何況，每個新創公司的產品都是獨一無二的，沒有哪一套銷售方法可以適用於所有情況。

從「推銷」到「解決方案」

真正的銷售，不是要「推銷」你的產品，而是要成為顧客的「解決方案」。
就像一位經驗豐富的導遊，了解每個旅客的需求和偏好，並為他們量身打造最適合的行程。
你需要深入了解顧客的痛點、挑戰和目標，才能找到真正能幫助他們的切入點。
這需要你放下推銷員的身分，轉變成為一位顧問、一位夥伴。

「100 Founders」的經驗分享

Dave Rubinstein 創立了「100 Founders」，專門協助 B2B SaaS 新創公司的創辦人突破銷售瓶頸。
他深知，許多創辦人都陷入了「founder-led sales」的困境，也就是說，他們親自負責銷售工作，但隨著公司規模擴大，這種模式已經難以維持。
Dave 的經驗告訴我們，銷售並不是單純的技巧，更是一種策略、一種文化。

學術界的洞見：Babson College 的研究

Vincent Onyemah 教授在 Babson College 的研究也提供了寶貴的洞見。
他發現，傳統的銷售方法已經無法應對當今市場的複雜性。
顧客們不再是被動的接受者，他們是精明的消費者，他們會主動搜尋資訊、比較產品、並與其他消費者分享經驗。
因此，銷售人員需要具備更強的溝通能力、同理心和解決問題的能力。

打造「顧客為本」的銷售文化

要突破銷售瓶頸，不能只依靠個別銷售人員的努力，而是需要建立一種「顧客為本」的銷售文化。
就像一家老字號麵店，老闆會親自下廚、嚴選食材、並與顧客建立良好的關係。
這不是為了賺取更多利潤，而是因為他們相信，只有這樣才能提供最好的產品和服務。
同樣地，銷售團隊也需要將顧客的利益放在首位，才能贏得他們的信任和忠誠。

從「噪音」中脫穎而出

在數位海洋裡，競爭者如過江之鯽，如何才能讓你的產品從無數「噪音」中脫穎而出？
就像一位街頭藝人，需要找到一個能吸引最多觀眾的位置、並表演一段獨具特色的節目。
你需要不斷嘗試不同的銷售策略、分析數據、並根據結果進行調整。
更重要的是，你需要建立一個強大的品牌形象，讓顧客對你的產品產生情感上的連結。

擁抱變化，持續學習

時代在不斷變化，銷售方法也需要與時俱進。
就像一位農夫，需要根據天氣、土壤和作物的情況調整耕作方式。
你需要保持開放的心態，勇於嘗試新的事物，並從失敗中吸取教訓。
更重要的是，你需要持續學習，提升自己的專業知識和技能。

銷售：一場永無止境的旅程

銷售不是一個終點，而是一段永無止境的旅程。
就像一位探險家，需要不斷探索未知的領域、克服重重的困難。
你需要保持熱情和毅力，才能在競爭激烈的市場中立於不敗之地。
記住爺爺說的話：「賣魚要對得住魚」，這句話不僅適用於傳統市場，也適用於數位時代的銷售。

原文

標題：Startup Founders Need a New Sales Playbook
網址：https://hbr.org/2026/06/startup-founders-need-a-new-sales-playbook